Sebelum dan sesudah melakukan pembelian, seorang
konsumen akan melakukan sejumlah proses yang mendasari pengambilan keputusan,
yakni:
- Pengenalan masalah (problem recognition). Konsumen akan membeli suatu produk sebagai solusi atas permasalahan yang dihadapinya. Tanpa adanya pengenalan masalah yang muncul, konsumen tidak dapat menentukan produk yang akan dibeli.
- Pencarian informasi (information source). Setelah memahami masalah yang ada, konsumen akan termotivasi untuk mencari informasi untuk menyelesaikan permasalahan yang ada melalui pencarian informasi. Proses pencarian informasi dapat berasal dari dalam memori (internal) dan berdasarkan pengalaman orang lain (eksternal).
- Mengevaluasi alternatif (alternative evaluation). Setelah konsumen mendapat berbagai macam informasi, konsumen akan mengevaluasi alternatif yang ada untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya.
- Keputusan pembelian (purchase decision). Setelah konsumen mengevaluasi beberapa alternatif strategis yang ada, konsumen akan membuat keputusan pembelian. Terkadang waktu yang dibutuhkan antara membuat keputusan pembelian dengan menciptakan pembelian yang aktual tidak sama dikarenakan adanya hal-hal lain yang perlu dipertimbangkan.
- Evaluasi pasca-pembelian (post-purchase evaluation) merupakan proses evaluasi yang dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada tahap pembuatan keputusan pembelian. Setelah membeli produk tersebut, konsumen akan melakukan evaluasi apakah produk tersebut sesuai dengan harapannya. Dalam hal ini, terjadi kepuasan dan ketidakpuasan konsumen. Konsumen akan puas jika produk tersebut sesuai dengan harapannya dan selanjutnya akan meningkatkan permintaan akan merek produk tersebut pada masa depan. Sebaliknya, konsumen akan merasa tidak puas jika produk tersebut tidak sesuai dengan harapannya dan hal ini akan menurunkan permintaan konsumen pada masa depan.
Faktor-faktor yang memengaruhi
Terdapat
lima faktor internal yang relevan terhadap proses pembuatan keputusan
pembelian:
- Motivasi (motivation) merupakan suatu dorongan yang ada dalam diri manusia untuk mencapai tujuan tertentu.
- Persepsi (perception) merupakan hasil pemaknaan seseorang terhadap stimulus atau kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap rangsangan tersebut.
- Pembentukan sikap (attitude formation) merupakan penilaian yang ada dalam diri seseorang yang mencerminkan sikap suka/tidak suka seseorang akan suatu hal.
- Integrasi (integration) merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan. Integrasi merupakan respon atas sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang untuk membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak membeli produk tersebut
Tipologi pengambilan keputusan konsumen :
1. Keluasan pengambilan keputusan ( the extent of decision making)
Menggambarkan proses yang berkesinambungan dari pengambilan keputusan menuju kebiasan. Keputusan dibuat berdasrkan proses kognitip dari penyelidikan informasi dan evaluasi pilihan merek. Disisi lain, sangat sedikit atau tidak ada keputusan yang mungkin terjadi bila konsumen dipuaskan dengan merek khusus dan pembelian secara menetap.
2. Dimensi atau proses yang tidak terputus dari keterlibatan kepentingan pembelian yang tinggi ke yang rendah.
Keterlibatan kepentingan pembelian yang tinggi adalah penting bagi konsumen. Pembelian berhubungan secara erat dengan kepentingan dan image konsumen itu sendiri. Beberapa resiko yang dihadapi konsumen adalah resiko keuangan , sosial, psikologi. Dalam beberapa kasus, untuk mempertimbangkan pilihan produk secara hati-hati diperlukan waktu dan energi khusus dari konsumen.
Keterlibatan kepentingan pembelian yang rendah dimana tidak begitu penting bagi konsumen, resiko finansial, sosial, dan psikologi tidak begitu besar. Dalam hal ini mungkin tidak bernilai waktu bagi konsumen, usaha untuk pencarian informasi tentang merek dan untuk mempertimbangkan pilihan yang luas. Dengan demikian, keterlibatan kepentingan pembelian yang rendah umumnya memerlukan proses keputusan yang terbatas “ a limited process of decision making”.
Komentar : Pengambilan keputusan vs kebiasaan dan keterlibatan kepentingan yang rendah vs keterlibatan kepentingan yang tinggi menghasilkan empat tipe proses pembelian konsumen.
sumber : http://repository.usu.ac.id/bitstream/123456789/1243/1/manajemen-hamidah.pdf
Tipe-tipe proses
pengambilan keputusan
Pada dasarnya tipe-tipe pengambilan keputusan dapat dibedakan menjadi dua
hal, yaitu:
1.
Keputusan
yang diprogramkan :
Keputusan yang diprogramkan merupakan
keputusan yang direncanakan sesuai dengan kebiasaan, aturan, atau prosedur yang
berlaku. Biasanya hasil atau dampak dari keputusan ini tidak mengejutkan karena
cenderung berulang-ulang dan lebih bersifat rutinitas. Kehadiran keputusan ini
sering dengan mudah dapat diantisipasi sebelumnya oleh karyawan. Untuk lebih
jelasnya dapat diberikan contoh dari tipe keputusan ini: Kegiatan audit mutu
internal, Rapat tinjauan manajemen, Pemeliharaan rutin, Pemeliharaan suku cadang
secara rutin, Mengikuti pelatihan yang direncanakan.
2.
Keputusan
yang tidak diprogramkan :
Keputusan yang tidak diprogramkan
merupakan keputusan yang tidak direncanakan sebelumnya. Biasanya berkenaan
dengan masalah-masalah baru dan bersifat khusus. Dalam menangani tipe keputusan
ini, pimpinan cenderung menggunakan pertimbangan, intuisi, dan kreativitas.
Tipe keputusan ini relatif lebih sulit dibandingkan dengan keputusan yang
diprogramkan. Waktunya sering tidak bisa diduga, bersifat darurat dan segera
sehingga cukup menyulitkan pimpinan dalam mengambil keputusan. Untuk lebih
jelasnya dapat diberikan contoh dari tipe keputusan ini: Keluhan dari
pelanggan, Keterlambatan distribusi ke pelanggan, Kerusakan mesin yang
berakibat fatal, Pengunduran diri personel inti, Unjuk rasa dan pemogokan
karyawan.
PEMBELIAN
Pasar
pembelian (bayer market) adalah para pedagang yang akan membeli barang dagangan
untuk dijual kembali kepada konsumen. Mereka
dapat sebagai pedagang besar ataupun pedagang pengecer. Dalam beberapa hal,
perilaku pasar pembelia adalahsama dengan perilaku pasar industrial. Perbedaannya
hanyalah terletak pada jenis produk yang
dibeli,serta organisasi pembelian.
Sumber :
(teguh budiarto (1993). Dasar pemasaran . jakarta gunadarma)
DIAGNOSA PERILAKU KONSUMEN
Dalam pengambilan keputusan meliputi lima tahap :1. Penetapan masalah
2) Pencarian informasi
3) Evaluasi terhadap pilihan
4) Pemilihan
5) Hasil dari pilihan
Langkah-langkah berikut ini dapat ditransformasikan ke dalam tahap-tahap keterlibatan konsumen dalam pengambilan keputusan yang komplek :
1) Need Aurosal
2) Proses informasi konsumen
3) Evaluasi Merek
4) Pembelian
5) Evaluasi sesudah pembelian
Pengambilan keputusan yang komplek seringnya untuk produk berkategori :
• Barang dengan harga tinggi
• Barang yang mempunyai resiko penampilan seperti mobil dan produk medis
• Barang yang kompleks seperti komputer
• Barang special seperti peralatan olah raga, perabot
• Barang yang berhubungan dengan ego seseorang seperti pakaian, kosmetik
1. Motivasi pembelian
a. Akal (rasional)
Pembelian produk yang disertai dengan pemikiran bahwa produk yang dibeli memang dibutuhkan, dan sesuai dengan kemampuan daya beli yang dimilikinya
b. Pelayanan toko (service)
Keinginan membeli produk timbul akibat dari pelayanan yang memuaskan, baik dari kualitas produknya maupun fasilitas yang disediakan pihak toko
c. Kebutuhan mendesak
Keingian membeli produk karena memang merupakan kebutuhan yang mendesak dan harus diadakan, misalnya pengendara motor, waktu musim hujan membutuhkan jas hujan
2. Faktor ekstern/luar
Pembelian dilakukan karena pengaruh dari:
a. Orang yang pertama mempunyai ide atau gagasan (initiator)
b. Orang yang mempengaruhi keputusan pembelian (influencer)
c. Orang yang menentukan sebagian atau keseluruhan pembelian (Key)
d. Orang yang melaksanakan pembelian (purchaser)
Sumber:
http://118.98.219.138/edukasinet/files/smk/mp_271/materi02a.html
Tidak ada komentar:
Posting Komentar